한화에어로, '천무' 유럽 수출 성공…크로아티아와 공급계약

한화에어로스페이스의 이번 계약은 단순한 수출 성과를 넘어, '천무 유저클럽'이라는 네트워크 효과를 활용한 플랫폼 비즈니스의 전형을 보여줍니다. 제품의 성능을 넘어 사용자 간의 노하우 공유와 상호운용성을 강조함으로써, 고객을 단순 구매자에서 생태계의 일원으로 전환시키는 고도의 전략입니다.

다만, 이러한 확장 전략은 지정학적 리스크와 현지화 비용이라는 양날의 검을 가지고 있습니다. 유럽 내 정치적 지형 변화나 현지 기업과의 협력 과정에서 발생하는 기술 유출 및 운영 복잡성은 수익성을 저해할 수 있는 잠재적 위협 요소입니다. 또한, 대규모 국방 계약은 정치적 의사결정에 따라 변동성이 매우 큽니다.

스타트업 창업자들은 제품의 '기능' 자체보다, 그 제품이 기존 생태계와 어떻게 '연동'될 수 있는지, 그리고 고객이 제품을 사용하며 어떻게 '커뮤니티'를 형성할 수 있는지에 주목해야 합니다. 글로벌 진출 시 제품 판매 이후의 유지보수와 현지 파트너십 구축을 설계 단계부터 포함하는 '서비스형 제품(Product-as-a-Service)' 관점의 접근이 필요합니다.