임플란트 수출에 의료진 교육까지…덴티스, 베트남·태국 ‘현지화 승부’

덴티스의 전략은 의료기기 산업의 본질인 '신뢰'와 '임상적 근거'를 공략한 매우 영리한 접근입니다. 제품의 성능을 입증하는 것은 제조사의 몫이지만, 이를 실제 처방으로 연결하는 것은 현지 의료진의 임상적 확신입니다. 따라서 웨비나와 심포지즘을 통해 의료진을 교육하고 네트워크를 구축하는 것은 단순한 마케팅 비용이 아닌, 강력한 진입 장벽을 만드는 전략적 투자로 평가할 수 있습니다.

다만, 이러한 '현지화 집중 전략'에는 높은 운영 비용과 리스크가 수반됩니다. 현지 법인을 통한 직접 운영은 인허가, 유통, 교육 인프라를 모두 관리해야 하므로 초기 비용 부담이 크며, 각 국가별로 상이한 의료 규제와 임상 환경에 대응하기 위한 전문 인력 확보가 필수적입니다. 만약 현지 의료진의 피드백을 제품 개발에 즉각 반영하지 못하거나, 교육 프로그램의 질적 수준이 유지되지 못한다면 막대한 비용 투입이 오히려 브랜드 가치를 하락시키는 독이 될 수 있습니다. 따라서 스타트업은 확장(Scale-up) 시, 핵심 역량인 제품력과 현지 교육 인프라 사이의 자원 배분 균형을 정교하게 설계해야 합니다.