아프리카 비공식 경제를 겨냥한 디지털 바우처 인프라 ValuePass가 NGO의 구호 자금 전용 문제를 해결하기 위해 현지 소상공인 네트워크와 연동된 기술을 선보이며, 사업 확장을 위한 파트너십 중심의 BD 인재를 찾고 있습니다.
이 사례는 제품(Product)과 영업(Sales/BD)의 역할 분리를 명확히 인지한 창업자의 전략적 판단이 돋보입니다. 개발자 출신 창업자가 자신의 한계를 인정하고, 단순한 '판매원'이 아닌 사업의 핵심 모트(Moat)를 함께 구축할 파트너를 찾는 방식은 초기 스타트업이 가질 수 있는 매우 정직하고 효율적인 채용 전략입니다.
특히 주목할 점은 첫 번째 파일럿을 단순한 고객 확보가 아닌, 대형 인프라 기업과의 공식 파트너십을 위한 '증거(Evidence)'로 활용한다는 전략적 설계입니다. 이는 리스크를 최소화하면서도 보상 규모를 극대화할 수 있는 영리한 구조입니다.
다만, 리테이너(기본급) 없는 지분 및 커미션 기반의 제안은 매우 높은 수준의 영업 역량과 현지 네트워크를 가진 인재에게는 매력적일 수 있으나, 지속 가능한 운영 측면에서는 리스크가 존재합니다. BD 파트너가 성과를 내기 전까지 초기 동력을 유지할 수 있는 최소한의 자금 계획이나, 성과 부재 시의 플랜 B가 없다면 제품의 기술력이 아무리 뛰어나도 시장 안착에 실패할 위험이 있습니다.
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