가격보다 사람을 남겨라…OPEN UP이 풀어낸 ‘강자를 움직이는 협상’

(venturesquare.net)

벤처스퀘어2026년 9월 10일스타트업

벤처스퀘어가 개최한 'OPEN UP' 세미나에서는 단순한 가격 인하를 넘어 정보·시간·힘을 활용해 상대가 스스로 움직일 이유를 만들고 지속 가능한 파트너십을 구축하는 전략적 협상법을 제시하며 스타트업의 생존과 성장을 위한 핵심 인사이트를 다뤘다.

이 글의 핵심 포인트

1우준호 대표는 협상의 3요소로 정보(진짜 원하는 것 파악), 시간(의사결정 흐름 관리), 힘(대안과 신뢰)을 제시함
2협상력은 조건이 받아들여지지 않았을 때 거래를 멈출 수 있는 판단력에서 나옴
3하경수 대표는 협상을 '상대가 스스로 움직일 이유를 만드는 일'로 정의하며 9가지 원칙을 소개함
4로가는 고객의 결핍과 데이터를 먼저 파악하여 소재를 설계하는 기술 플랫폼 지향형 비즈니스를 전개함
5성공적인 협상의 기준은 당장의 조건보다 거래 이후 지속될 수 있는 파트너십과 관계의 가치에 있음

이 글에 대한 공공지능 분석

왜 중요한가?

자본과 정보가 부족한 스타트업에게 협상은 단순한 거래를 넘어 생존과 직결된 전략적 도구이기 때문입니다. 가격을 깎는 단기적 이익보다 지속 가능한 파트너십을 구축하는 것이 기업 가치 제고에 결정적입니다.

어떤 배경과 맥락이 있나?

최근 투자 시장의 위축과 대기업과의 협업(PoC) 요구가 까다로워지면서, 스타트업은 단순 기술력을 넘어 비즈니스 모델의 지속 가능성을 증명해야 하는 상황에 놓여 있습니다.

업계에 어떤 영향을 주나?

협상의 패러다임이 '승패'에서 '상생'으로 전환됨에 따라, 스타트업은 제품 개발뿐만 아니라 이해관계자(투자자, 대기업, 고객)의 결핍을 파악하고 가치를 제안하는 역량을 필수적으로 갖춰야 합니다.

한국 시장에 어떤 시사점이 있나?

한국 스타트업 생태계는 대기업 의존도가 높은 편이므로, 일방적인 요구에 휘둘리지 않기 위해 '협상 중단 가능한 대안(BATNA)'을 확보하고 신뢰 기반의 관계를 구축하는 전략이 필요합니다.

이 글에 대한 큐레이터 의견

이번 세미나의 핵심은 협상을 '제로섬 게임'이 아닌 '가치 창출의 과정'으로 재정의했다는 점에 있습니다. 특히 우준호 대표가 강조한 '협상을 멈출 수 있는 힘'은 자원이 부족한 창업자들에게 가장 어렵지만 반드시 갖춰야 할 역량입니다. 대안이 없는 상태에서의 양보는 협상이 아니라 굴복이며, 이는 결국 기업의 장기적 가치를 훼손하는 결과를 초래할 수 있습니다.

물론, 모든 협상에서 '멈출 수 있는 권리'를 행사하기에는 스타트업의 런웨이가 너무 짧다는 현실적인 리스크가 존재합니다. 무리한 협상 중단은 자칫 시장에서의 고립이나 자금난으로 이어질 수 있는 트레이드오프가 있습니다. 따라서 창업자는 자신의 '멈출 수 있는 기준'을 명확히 하되, 상대방이 수용 가능한 수준의 '새로운 명분'을 설계하는 고도의 전략적 유연성을 발휘해야 합니다. 결국 협상의 완성은 가격의 승리가 아니라, 거래 이후에도 함께 성장할 수 있는 생태계를 만드는 데 있습니다.

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